在今日召開的2015“朝陽下成長”首屆朝陽青年律師發展論壇中，有一篇文章被反復提及，那就是王宇律師的《天天想你》。

為此，小編特地取得了作者的許可，將這篇數年前撰寫卻絲毫沒有過時的文章再次呈現給大家。

天天想你

文/王宇 大成律師事務所高級合伙人

有的年輕律師，總想做“大”業務，而且把能操作“大”業務視為一種成功的標志。而從長遠的角度看，業務的大與小是其次的，業務的穩定性是首要的。而維系業務穩定的重要基礎是維護客戶的手法。

法律顧問歷來被視為律師的傳統業務手法。看看現實中這樣的情景：與客戶接觸得不錯，談成了法律顧問，簽了顧問合同，律師一次性收了若干律師費。客戶開始找我們。他們總想“我一年交了那么多錢，不能白交，我得多用用律師”。于是隔三差五地找；而律師呢，老想，“不就一年幾萬塊錢嗎，怎么老是麻煩我？”于是能推就推……三番五次，客戶與律師先前良好的感覺沒有了，有的甚至心生怨艾。于是，第二年不再與律師簽約了。這種情形，并不少見。

為什么？因為客戶與律師雙方心里都不平衡，一個覺得錢交得多，而用律師用得少；一個覺得錢收的少，而被用得多。當一個事物不平衡的時候，破壞性局面自然出現，探究一下，誰之過？

是維護客戶的手法出了問題。

2003年3月，高朋所在建所五周年的業務學習暨慶典上，公布了一份大洋彼岸律師“維護客戶的妙方”，共有幾十條。《中國律師》2003年第7期刊出后，引來眾多同行的切磋意見，見仁見智，一時好不熱鬧。然而，就這份“妙方”，進行分析了嗎？它建議在“建立客戶關系”上花80％的精力，而其實又可細分為4類手法：

(1) 直接針對客戶的手法 ：如，組織一支客戶服務團隊，為每個客戶制定專門的市場計劃；

(2) 針 對案源介紹人的手法 ：如，不要忘記給你的案源介紹人發致謝卡；

(3) 針對潛在客戶的手法 ：如，列出至少三名你潛在客戶的名單，半個月至少與他們聯系一次；

(4) 針對身邊人的手法 ：如，讓你的秘書、助手一起參與到你的業務開拓計劃中來。

它建議在“建立良好信譽”上花20％的精力，而同時又可將之主要分為4種手段。

(1) 讀 ： 如，閱讀各類行業出版物，了解對你的客戶和關系戶有重要性的東西；

(2) 寫 ：如，每月依地址本至少發出一篇文章、一封信以及一份客戶簡報；

(3) 社會活動 ：如，關注與自己專業領域有關的各種會議、研討會、商務展會等，并在這些場合中積極發言或主持節目；

(4) 說 ：如 ，一有機會就談你的業務專業領域。

冷眼細觀之，這些手段、手法就是針對客戶的信息“輸入”與“輸出”過程的不斷重復，而這個重復的過程，卻體現了一種“潤物細無聲”的精神，即“用心關懷著客戶”并且似流水綿綿不斷。以此反觀我們的“法律顧問”服務，我們做到了嗎？

有人將發展與維護法律顧問客戶比作植樹造林，而項目、案子等“大”業務就如同樹上結的果子。如果不擁有森林的話，誰也不知道哪棵樹上能結果子。其狀態就是一旦發現某棵樹上有果子了，眾多律師就會蜂擁而上，開始摘果子的“投標”，介紹自己、介紹事務所，介紹自己的社會關系能力，實在拼急了，開始壓價，許諾回扣……那種“禿鷲式”開拓“風采”一展無遺。

為什么會這樣？因為那棵結果子的樹不是自己的，平時不種樹、不維護，果實熟了自然砸不到自己頭上，急啊！但假如擁有一片屬于自己的森林，平時又勤澆水，勤施肥，果子熟的時候，別人摘不走；沒果子的時候，這片森林還能提供一片“蔭涼”呢——每年的固定收益——年費呀。所以說，法律顧問其實是發展與維護客戶最基本又最有效的手段，也是保持自己業務結構“長治久安”的基礎服務手法，是極其重要的。

針對上述羅列的種種令常年顧問客戶與律師不平衡的問題，可以參考將年度工作小時制度與收費掛起鉤來。

根據客戶對律師年度服務需求量，預收年費，即時統計服務時間，最終進行基于工作時數的工作財務決算，多退少補，買賣公平，就像“陳家村的鐵匠，手藝又好，童叟無欺……”當顧問服務在時間上能夠量化的時候，基于“多”與“少”的不平衡問題，迎刃而解。

單純解決工作量化，只是治標；而解決“用心關懷客戶”并且綿綿不斷，才是治本。高朋所在“法律顧問維護八法”中，有兩個手法可以借鑒：

1、高朋提示。 以前我們探討過，律師的專業化是體現在產業領域上，每一個律師在掌握了基本的法律服務手法后，需要與具體產業領域結合，才能做得深，做得精。當你站在某個產業前沿時，你會對這個產業領域中的新信息、新事件、新法律、新案件跟得很快。當這些新東西出現后，你會站在法律專業人士的角度，發掘出對客戶有價值的資訊，及時迅速地形成“提示”，傳達給他們。而當這種“提示”不斷地提供，最終成了這些客戶不可或缺的管理、經營營養后，他們將會對你怎樣？

2、天天想你。 中學的哲學課本上早就告訴我們：人不可能兩次踏入同一條河流，世界上沒有兩片完全相同的樹葉。每個客戶都是獨特的，不可能與別人雷同。個性化的服務一定是量身訂做。于是認識每一個客戶的獨特之處是首要的。但世界又是時時在變的，于是“與時俱進”被提了出來，怎樣才能做到？天天想你！每天上班的第一個三十分種，將各個顧問單位的情況在腦子中過一遍，保持對客戶狀況的關注與敏感。這樣，當新事物出現時，才能反應迅速，“提示”及時。

驀地，不知誰家又在放阿杜的歌“天天看到你，是習慣和必需……”

不由得一笑。

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責任編輯/陳太平

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