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律師在接案時，除了扎實的專業知識和取信于當事人外，在與客戶洽談的過程中掌握一些談判技巧，也是律師贏得客戶的必備條件。
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律師在接案時，除了扎實的專業知識和取信于當事人外，在與客戶洽談的過程中掌握一些談判技巧，也是律師贏得客戶的必備條件。那么律師在談判的過程中有哪些技巧需要把握呢？
法律服務是無形化的，客戶在接受你的服務之前，他無法對你的專業能力形成一個準確的判斷，你要盡可能地通過一些有形化的展示來啟發他對你專業素質的良好想象，這就包括你的儀表和談話時的禮節。
以貌取人是人的劣根性。當事人絕對不能容忍一個律師看上去很委瑣。長相是天生的，但衣著是可以由自己決定的。一套得體的服裝可以為你賺取到不少當事人的信任。在客戶看來，一個穿職業裝的律師他的專業精神通常要高于一身休閑打扮的律師。
在與客戶談話時，說話要條理清楚，語速適中，語氣平和，冷靜客觀，不卑不亢，理性克制。舉止應該穩重、莊重。一些“小動作”需要注意戒掉，例如在談判過程中不停地晃腿、不停地轉筆，這泄露出你內心緊張、焦躁、不自信。
在接待當事人時要熱情，但涉及到專業內容時，你就是絕對的不茍言笑的權威。當事人是帶著拜訪救星的虔誠來到律師事務所的，此時，他們特別需要救星溫情的接待，不要對當事人的不幸絲毫無動于衷。要把你的真誠關切和同情表現出來。但是，你不能站在當事人的立場去意氣用事，如果當事人的不理智還可以理解的話，律師的大喜大悲是絕對不職業的表現。你必須在當事人面前保持足夠的冷靜，不能和當事人一樣亂了陣腳。
只有自信的律師這樣贏得當事人的信任。自信，不但是對法律知識的熟練、專業，還要把這種自信通過語言、神態等傳遞給當事人。讓當事人對律師產生信任感，如遇到救星一般。當然這不是盲目自信。自信，具體來說有三個層面的。第一是對法律的信仰，第二是對自己的能力，第三是對當事人的案件。第二點，你得表現出對自己能力的絕對信心，給當事人以不可替代性，對你沒把握的法律，就要學會打太極，過后再去彌補。第三，就是對當事人的案件表現出來信心。律師需要具備回天之術，當事人要找你解決的事情都是盡自己所能無力的棘手事情，要是很明顯就會取勝的事情就不會勞駕你了。勝負是相對而不是絕對的。當然，對當事人不合理的要求或者期望絕不要承諾。但當事人通常都會讓你給下一個結論。你只有晦澀的去回答了。
當事人來找律師，是在迫不得已的情況下，已經窮盡了自力救濟手段。這是律師能夠提供的幫助是通過非訴或訴訟方式進行維權。這時律師就不必說你們先協商，協商不成再跟我聯系，實在是畫蛇添足。但律師可以表明自己的態度，建議協商，體現自己并不是調詞架訟之小人。
作為一名優秀的律師，善于傾聽是必要的。學會傾聽對方陳述，盡可能不要打斷客戶的陳述，“我聽故我在”。你要有耐心去傾聽，還要學會“傾聽—詢問—再傾聽—再詢問”。詢問就是引導，引導對方回到正確的方向上來。我們還要學會找到對方談話中一些背后的信息，所謂“話中有話、弦外有音”。所以，我們要學會傾聽，善于傾聽，聽出談話中的“弦外之音”。
在傾聽完當事人的陳述后，可以而且通常必要給當事人做一個法律上的判斷、分析，要說到的內容包括：（1）把案子的爭議焦點準確地總結歸納出來；（2）分析目前的優劣勢：首先指出案子的難點，然后指出突破口。具體說到什么樣的程度，需把握以下尺度：①既要指出他面臨的困難，又不要讓客戶覺得你在夸大其詞、小題大作；②你要提出解決辦法，又不能讓客戶拋開你直接操作；③既要展示你的專業能力，又不能讓客戶感覺到你在自我吹噓；④既要誠懇地表達出你有接受委托的愿望，又不能把自己降低到所謂的“賤子跪自陳”。最后，要以謝客的方式結束咨詢。
當然，接談是一門藝術。每個人都有不同的體會，關鍵是要學會思考，學會總結。總之，接談的終極目的是在合理的范圍內簽委托合同。但應該停于當停之時，恰到好處，戛然而止，余音繞梁。從法律規定到程序安排都講完了，律師就可以一邊呆著去了。這時律師要掌握主動權，可以直接切入談律師費的問題。
律師費的要價要適當，入鄉為俗，特別是剛出道的執業律師。律師可以做一個收費價目表，把不同階段、不同項目的收費標準詳細的列份清單，在與當事人談論為妥費用時讓當事人過目，這樣會讓當事人認為你是一個公平合理收費的律師，而不是一個信口開河，漫天要價的無良律師。還有，分階段收費要寫清付費條款，而且律師要對風險有個準確的評估。
律師在報價時需要考慮的幾個因素：（1）案件的難易程度、標的額大小、支付方式是否與結果掛鉤（一般代理還是風險代理）、客戶的期望值和對服務的要求。（2）客戶的經營規模和所處的地域。（3）企業的決策者對律師服務的重視程度。（4）律師的成本和利潤預期。（5）同行的收費標準。
在談判即將結束時，律師要抓住時機，把客戶簽下來。對不同的當事人，律師要區別對待，有的放矢。當事人在律師眼中應該是眾生平等的，但在接談時應該有不同的方法。同時，當事人有素質之分，對文化素質高的當事人的咨詢千萬不能開黃腔，對自己不熟悉的知識點不能硬忽悠，如果被其抓住一點瑕疵，將對你的形象將是致命的損害。
感恩那些曾經幫助過你的人，而且要以看得見的方式去感恩，以多種方式經常保持聯系。不要“夫妻進洞房，媒人扔過墻”。更不能有了新朋友，忘記老朋友。
總之，我們在接受咨詢時，在保持共同注意點的基礎上，能靈活對待。有些機會錯過了，可能再也不會遇到了。有些機會喪失了，再去彌補非常困難。可能要付出一定的代價。但是即使錯過了機會，仍不要放棄，只要努力，通過各種途徑，很多事情會有彌補辦法的。盡管困難，希望猶在。
來源：中國律師
這是乾成社第215篇文章
責任編輯 / 東方
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