這是乾成社第 33 篇文章
【主講嘉賓】 王宇 | 大成律師事務所高級合伙人
【對話嘉賓】
· 劉光超 | 道可特律師事務所主任
· 馬慧娟 | 嘉誠泰和律師事務所主任
· 鄭小強 | 天馳洪范律師事務所合伙人
【主持人】 廖鴻程 | 乾成律師事務所主任
【廖鴻程】 第三場分論壇的主題是關于青年律師的市場開發和客戶維系。我們都知道，市場開發對于律師而言就好像大海的源頭一樣，沒有了來源，一般的探討都是沒有太大意義的，因此這個話題顯得格外重要。按照此前安排，首先請一位重量級嘉賓做主題演講，我們邀請到的主講嘉賓是大成所高級合伙人、北京律協房地產委員會副主任，也是著名的房地產律師，王宇律師。
【王宇】 謝謝。
好多年了，自己立志做一個宅男，江濤介紹情況，說是朝陽首屆青年律師論壇，聽到這我有一個特殊的感情，想起了一些往事。2004年的時候，首屆中國青年律師論壇就是在桂明總編的關懷下，我們當時也是幾個30多歲年輕人做的，在合肥玩的特別High，后來隨著桂明總編離職這個就歇業了，很高興看到朝陽律師，尤其是朝陽律協朝氣蓬勃的管理團隊，讓我們的論壇實際在一定程度上復活了，聽江濤這么講，就有了一種責無旁貸的感覺。今天不僅僅有小伙伴，各位大姐都在，這是業界非常高端、并且代表朝陽律師，甚至北京主體律師的未來盛會，參加這個活動很有意義。
分配給我的題目是青年律師市場開發和客戶維系。我自己從20多歲起做律師，有經驗，有教訓，也有血淋淋的往事，面對這個題目確實有心得體會。但是有很多元素和要素，包括要點，在前面幾個大律師演講對話過程中都已經提到了。那么也是懇請各位，如果聽到重復的，大家就應該懂得一個道理，經典的東西才會重復，如果說聽到我說不一樣的，那么可能反而要注意一點了，也許這就是我的個人一家之言，不代表正確選擇和方向，僅僅是我個人的一種體會而已。
下面就正式談一談自己對這個課題的一些想法和體會。
一言以蔽之，市場，尤其是在律師背景下的市場怎么理解？就是一句話，客戶需求。
但是這句話往深了琢磨就很深，因為客戶需求很復雜，有長期需求、有短期需求，有單一需求、有復合型需求。比如志強做的業務刑辯，就是單一、短期需求，不會有回頭客。比如易軼做的婚姻事務，恐怕人的一生中也不會離太多次婚，一個客戶回頭找你的可能性不是很大。但是商業客戶不同，商業客戶我們可能一年法律顧問期到期了，第二年馬上想著續期問題。這個問題做完了，馬上做一個新項目，都會找你，這種需求就是長期復合的。所以面對客戶需求，律師市場，這個時候你自己要有一個定位，有一個選擇。非常煩瑣復雜的需求市場，我們自己選擇哪一個定位呢？以我個人體會，在你頭三年，我也是寫文章一直強調“三五八”，強調這幾個年份。可能頭幾年的時候，從行為方式上多鍛煉鍛煉自己。
剛才談到了，包括很多律師事務所的業務分工，內部部門非常混亂，是隨著市場需求自然形成的；有的是以行為方式分，比如訴訟仲裁部是典型的以行為方式，投資并購部也是行為方式。我們舉一個例子，比如仲裁部，一個房地產的訴訟和一個醫療事故的訴訟完全不同，是不是說你在一個訴訟仲裁部的律師，能夠同時處理或者很好處理這兩種性質訴訟呢？如果突然多了一個金融租賃訴訟，是不是玩兒得轉？
僅僅按照行為方式確立你的專業化是不夠的，我們必須引入產業領域，一定是行為方式與產業領域結合，才能代表律師專業化和發展方向 。
剛才杜律師談到時候也是非常清楚，我是做并購，但是我更偏重于房地產領域的并購，這樣橫縱坐標一定，客戶對你認知非常準確，你自己發展方向就比別人有了很大的差異化。
從德國的先進企業經驗可以得知，得到很多企業是隱型冠軍，生產額很低，并不高，但是把市場細分極其精細，只在一個一個小領域拿到NO.1，比如有的就做魚鉤，還有的整個企業就做一種型號的軸承但是做到全世界最好。這個實際上也是我們律師行業，我們年輕人經過了三年、五年的一個基本行為方式的磨煉以后，你可能會考慮，要細分市場。
比如，說我們“以法律為武器維護各種公平正義”，很顯然這是一個兵器， 如果我們自己沒有能力做一個倚天劍或者是屠龍刀，干脆把自己細化成一個銀針，這個銀針可能非常精道，非常純粹，等到你多了幾根針，就會突然發現自己成華佗了。 在比較繁復市場找到定位，一定把很多東西細分，分的越細越好。
比如，說我是做房地產領域里面的事，這沒錯，但是我主要是給開發商做法律顧問。后來我發現這個和其他的房地產圈子里面事情不太一樣，也有自己特點。這個也是我多年執業過程中逐漸掌握到自己的最感興趣和最容易發力的那個點。
后來我意識到，什么叫市場開發？實際上市場是客戶需求，開發是對于客戶需求進行分析、判斷，前置化介入的過程。 所以我們對市場進行分類，對現狀要有自己的理解與判斷，找到你感興趣的，或者你有機會介入的。 比較難、更重要的是什么？是要前置化介入。比如說法庭外面都在發名片，這種層次已經很低了，因為訴訟已經發生，你的置入已經滯后了。
給大家引入一個我自己的概念， 市場開發三元素 ：
第一，技術。對于律師而言，專業技術永遠是核心。
第二，眼光。
眼光是什么？眼光就是智慧。眼光看什么？我認為看兩點，一個是把握這個事務利益格局，這是律師的存在價值就。看市場也是如此，只有看到一個行業或具體到一個企業的利益格局，律師才有下手的地方。第二個考量基本點，就是人的自立性、趨利性。所有的經濟原理都是如此。只有利益格局和企業主體，驅利性共同共通的情況下才能找到市場。杜律師談到這個過程非常清楚，比如說做房地產，我選擇一個領域，同時又感覺到這樣很多競爭對手存在，怎么辦？我就想外商投資是我的優勢，與房地產結合可能突然找到了外資、投資，投資銀行這一類客戶，這個實際上就是對于利益格局與投資銀行驅利性的判斷，很多在北京、中國法律服務市場的利益格局判斷，在這個位置上金杜是怎么個位置？所以綜合起來考量自己的眼光。
第三個元素，就是市場開發，就是適度宣傳。
很多律師分不清適度宣傳與炒作的界限。言過其實就是炒作，炒作相對而言獲得的負面東西多，我不提倡。律師這個行業在開發市場時，有很多是必須要宣傳的，宣傳的東西一定要言之有物。首先把自己的技術問題解決了，再用你的職業智慧和眼光找到打算進入的那個領域或者潛在客戶群，按照他們的驅利性，適當地把專業能力以恰當方式展示出來。現在很多律師用講課、用免費講座方式、用給媒體的免費做法律顧問換取媒體報刊上頻繁露臉的方式進行宣傳，這是與自己內在技術含量相匹配的，這樣宣傳就是適度宣傳。不匹配的、根本不會的、僅僅聽了幾個詞就開始瞎坎，這不行，這個業務就算接到了，獲得的多是負面的東西。
我個人體會，作為市場開發三個元素，技術、眼光和適度宣傳。
從三個元素，我們就可以分析或是觀察我們行業內的業務開拓， 我戲稱為三種形態 。2004年的時候跟桂明總編有一些互動，包括幫他寫一些文章(點擊文末“ 閱讀原文 ”查看)、搞一些活動，那個時候在說的三種形態：
第一種，禿鷲型。 禿鷲空中盤旋，看到獵物以后一把抓走，逮著就逮著了，逮不著就是逮不著，沒有事先的預判和準備，非常偶然。
第二種，爬山型。 爬山虎隨著生長，逐漸把墻面鋪滿，以這個為基礎，再向更大范圍延展，整個形狀是一個倒梯形，給了自己良好發展的基礎。
第三種，結網型。 我看到一個目標市場存在，在技術上做了很多內功，有了很多準備以后，可能根據判斷準確性，以及適當宣傳配合，可能一下子在藍海里面獲得比較大的份額，活生生的例子就是剛剛王芳談的幾個新業務，瞄得比較準，利益格局和利益上的完美匹配，就找私人銀行部，一說就說到利益敏感點上就認，還有適度宣傳——把幾個元素運用非常靈活，結合非常巧妙。這樣一種結網型一定比禿鷲型要牢靠多、成功率高得多。
從我們前幾個分析可以看到 技術、眼光、適度宣傳，如果結合得好， 客戶群 必然會逐漸浮現、逐漸被你拿下，最終變成你的現有客戶。 現有客戶如果拋去剛才談的單一型的，很多商業客戶是重復性的，有律師長期合作需求，這個時候就牽扯到現有客戶的維護和延展。
從我個人將近20年職業時間而言，我認為 維護現有客戶的唯一核心要素就是最佳服務。 回到市場開發的三元素而言，當這個客戶已經是你的，也不用在宣傳層面上會降低你的投入力度、不需要再忽悠了。人是智慧型生物，你已經騎上的這匹馬會自然地帶著你往前跑。當你還沒騎上去的時候，要判斷馬往哪一個方跑、在哪兒截著，但是已經騎上去了之后，馬會帶著你往前跑，自己有自己的設計，這個時候三元素就只剩下技術，宣傳和判斷都已經完成。
而體現技術的最終方式就是能不能夠提供給你的客戶所需要的最佳服務。
【廖鴻程】我本人確實覺得市場開發這個詞離錢太近了，但是論壇如果像王律師說的這樣要有生命力，就必須有干貨，必須有實在的東西。
市場開發這個問題我們都說很重要，但是都很難，所以作為青年律師，我就直奔主題。剛才聽了王律師的主講，他大概告訴了我們什么是市場、什么是市場開發、什么是市場開發的重要元素以及市場開發的形態，這些都讓我覺得受益匪淺。
接下來我來一個土一點兒的問題，能不能請四位嘉賓幫我們分析分析， 咱年輕人的市場到底在哪兒？
說起來這個話題有一點空，那么我設一個條件， 能不能請各位大律師把賺的第一個“一百萬”的案子的故事分享一下？告訴青年律師，到底市場在什么地方？應該怎么開發？
(未完待續)
